庄志敏老师营销战略选择与营销执行营销管理

内训课程

卓越销售力客户沟通与谈判技巧

课程大纲

针对行业

通用

培训对象

销售经理、大客户销售经理、销售主管、销售代表等所有参与销售谈判过程的人员

课程收益

学习到适合中国市场情况的全新营销思维方式

掌握关键客户识别方式、管理方法和销售的基本进程

掌握客户的决策机制、决策心理以及有效的控制

掌握销售终端的“一对一”营销方法

掌握客户面谈的技巧

掌握大客户营销的基本步骤及应对、谈判技巧

课程大纲

课程背景：

企业的竞争就是市场的竞争，而市场的竞争归根结底是人的竞争，提升销售人员的销售能力已成为提升企业业绩的重要途径。

本课程，从转变销售人员营销思维模式的角度切人，通过全面深度剖析客户的购买行为、价值和收益，做到对客户的知己知彼。运用大量的实战营销案例，探讨客户沟通、客户面谈的战术技巧，从而达到提升企业销售人员销售能力的培训目标。

课程大纲：

第一讲竞争市场中的新营销思维

（一）将先进理论转变为实用的营销战法

1.1产品观念到营销观念的跨越

1.2全面营销观念对传统营销观念的挑战

案例：营销、推销与销售

（二）营销实战能力来自积累与借鉴

2.1把复杂事情简单化的技巧

2.2中国市场营销二十年的启示

2.3愈演愈烈的市场竞争与解决之道

案例：产品竞争到品牌竞争

第二讲销售心理学洞悉你的客户

（一）客户需要什么

1.1关注产品的价值

价格便宜未必好卖？

质量好的产品未必好卖？

1.2客户价值的细分

产品价值

服务价值

感性价值

1.3如何提升产品附加值？

案例：OMP的概念战

（二）客户需要产生的客户行为路径

2.1客户购买行为的四个步骤

客户资源

产品忠诚度

品牌美誉度

意想不到

2.2如何实现持续的客户购买（回头客）

2.3让客户成为你的“粉丝”

2.4不赚钱的业务做不做？

2.5销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：面对拒绝你的客户

第三讲销售终端的一对一沟通技巧

（一）客户购买心理

1.1客户类型与收入的关系

1.2两种典型的购买行为模式

感性模式

理性模式

1.3客户购买行为的满足模型AIDS

注意A

兴趣I

欲望D

满足S

案例：产品“9A”销售平台

（二）让客户在兴趣中产生购买兴趣

2.1让每个销售员成为营销高手（直销10问）

2.2让产品成为明星

人气

感觉便宜

空间

2.3产品价格制定与敏感指数

2.4销售员的语言技巧

案例：“135”经典销售法

个人简历

中国营销与品牌专家，企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。

曾任海尔集团营销策划负责人。现兼任：企业内训网首席营销专家，中国企业联合会培训中心客座教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师，中国经营报专家顾问团高级顾问，北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问。

主讲课题

《客户关系维护与沟通技巧》

《品牌竞争优势与事件营销》

《大客户（工业品）营销与谈判技巧》

《市场定位与营销战略选择》

《产品竞争优势与促销实战》

《服务策划与服务体系设计》

《高效能营销团队的管理与考核》

《领导力与企业文化建设》

《执行力与管理流程再造》

授课风格

擅长运用通俗易懂的语言，阐述繁杂的营销理论；

善于通过亲身策划的实战，揭示复杂的营销过程；

长于采用身临其境的案例，指导企业的营销决策。

服务企业

浙江青山控股美菱股份广州军区广州总医院陕西华山集团青岛大统纺织山东东方地毯黑龙江倍丰集团中粮集团生化能源中国银行太平养老保险平安保险湖北建设银行烟台交运集团山东通信山东移动福田汽车宇通客车南京汽车等。

邀约电话：13161328336  杨老师

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