邱鸿宾老师华为大客户营销华为管理

内训课程

华为“心胜”大客户营销心法

（一）解析华为营销

1.华为从1亿到5千亿的业绩倍增路径

2.华为营销组织的成长过程

3.华为营销带给我们的启示

（二）销售人的自我认知

1.销售人的两个本质特征：演员+战士

2.动作型、任务型和策略型的销售

3.销售生存的四个动物法则

（三）发现和验证项目

1.发现项目的三种途径

2.五个维度验证项目

3.如何梳理多项目作战沙盘

4.项目操作的标准规程

（四）单点客户关系突破

1.从本质上认识客户关系

2.客户关系的五层次进阶

3.宏观识人

4.微观刻画

5.日常连接（约见、交谈、送礼、饭局）

（五）立体式客户平台搭建

1.解析一个真实的案例

2.四类客户和三种权利

3.平台作战的铁三角组织

4.平台作战的五个原则

5.组织级客户关系建设

（六）解决方案营销

1.解决方案人员的自我定位

2.解决方案人员的两个基本技能：区隔+埋桩

3.为什么抓不住客户痛点

4.如何应对竞争

（七）销售人的自我修炼

1.心中有剑，要有正见；手中无剑，刚柔相济

2.大气不让小黠，大公不辞小私

3.你怀才不遇就是你没有才

个人简介

1975年生人，哈尔滨工业大学本硕连读生，2000年进入华为。

历经多个岗位，接受过系统的营销训练，历经海外和国内市场多个公司级项目历练，累计签单超过30多亿。

2012年离开华为创业，经营过矿山，做过移动互联网、系统集成，小有所成，曾斩获5000万的行业个单。

2015年，以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家IT企业的销售总监，实现销售业绩从1.4亿到3.2亿的爆发式增长。

工作经历

华为累计签单超过30亿，参与和主持过

印度CDMA市场规模突破：华为全球第一个CDMA亿元大单

四川移动成都移动网络搬迁：华为GSM网络全球第一次密集城区规模商用

四川电信RASYS市场大规模销售：华为移动产品全球最优持续盈利市场

2015年以战略陪跑和业绩对赌方式担任深圳某IT企业销售总监，实现业绩从1.4亿到3.2亿的爆发式增长，助力该企业登顶行业第一

2015年在福建新大陆集团进行营销组织梳理和市场管控的咨询，助力新大陆集团下属的新大陆自动识别公司业绩实现3个亿的历史性突破。

主要课程

解析华为营销

销售人的自我认知

发现和验证项目

单点客户关系突破

立体式客户平台搭建

解决方案营销

销售人的自我修炼

总裁班授课

中电科某所年收入80亿

市场管理架构的梳理，大客户营销套路细化

四川移动省公司政企业务部年收入6亿

进行组织架构的梳理，为公司采纳并已经实施

行业经理的训战，大客户营销培训，提升作战能力

深圳科信通信技术股份有限公司年销售额14亿

大客户营销心法，被认定为多年来最好的一次营销培训

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司年销售70亿

进行分公司大客户营销培训和国内营销组织重构建议获国内营销总监好评

授课风格

融理念、案例、现场解答为一体，实战性强

标准普通话，口齿清晰，感染力强，幽默风趣，真情流露

学员评价

导师是有丰富实战经验的，言谈举止也是做过大项目的人，我信他，给我很大启发

这是我听过的最完整的一套大客户营销的课程，把我多年的一些零散的模糊的东西体系化、清晰化了，我回去后结合自己的日常工作，把业绩再上一层楼

学会了怎么与人打交道，头脑中有了客户平台概念，如果三年前我听了这门课，我不说是销售总监，也肯定是Top Sales了

可能一开始我就错了，我不应该对一些没有多大可能的单子抱有幻想，打单要先选单，不要在无用的单和无用的人身上浪费精力

这样的培训多多益善，我现在认识到亲和力不是最重要的，不是凡事都要通过吃饭喝酒唱歌来解决，即使是吃饭也有那么多的讲究

听完课程，加上大家研讨，我们几个同事私下回顾了以前做过的项目，其实从一开始，客户已经释放出很多信息给我们，只是当时功力不够，没有解读出来，一味的强攻，如果现在再回去做那些项目，肯定会有把握得多

我体会最深的是老师讲的“客户关系落实到最后就是一个‘信’字”，客户对你的信任不是无缘无故的，是多维度的，不要高估和抱有幻想。非常同意老师所讲的，“大胜在德”，所有的技巧都是次要的，关键是自己发自内心的认可客户，心中有正见。

邀约电话：13161328336  杨老师

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