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  • 地产策划如何顺势而变?

    来源:北京大学在职研修网 101 2020-10-10

    地产策划的地位受到了非常严重的挑战,为什么呢?因为行业变了,客户变了,那么地产策划一定也要跟着时代的步伐来调整工作方式。


    一、推广引流发生了3个变化


    当前地产行业的推广引流发生了三个变化:


    首先,客户从抬头一族变成低头一族,大部分时间都在看手机。

    其次,推广从抢空间变成了抢时间。以前要抢最好位置的广告牌、最好位置的灯箱,现在要抢客户的时间,哪怕他在我的页面上能够多停留一秒也是OK的。

    第三,客户从被动接受信息到主动搜集信息。之前客户是被动地接受你的消息,现在客户主动搜集购房信息,会看点评网站会去问亲朋好友,而且客户越来越专业。


    基于此,推广方式需要做调整。


    第一是要调整逻辑,要正确认识各种导流app的定位和作用,不要觉得微信、抖音、快手都是洪水猛兽。虽然目前整个大数据分析还没有能够完全支撑精准投放,但是我相信很快就有了,推广方式要转变。比如前段时间有个地产项目拍了一段小姐姐热舞的短视频,传播效果非常好,因为在抖音上大家就爱看这个,项目推广跟这个结合起来也不违和。


    第二是信息输出一定要直接,不要讲虚头巴脑的东西。因为客户可能就看你一分钟,不要再把菜一盘一盘地慢慢往外端了,要一次性端出来,而且要直达核心。


    最后要注重话题性,要充分发挥私域流量的作用。因为现在的私域流量非常关键,太重要了。地产广告很少有看到客户主动转发的,都是圈内人在自己在发广告。因为客户觉得没有话题性,没有必要浪费私域流量去帮你转发。比如5月20日当天,很多开发商都做了520节点的海报,最后一张两个男人的海报被刷屏了,因为有足够的话题性以及娱乐效果。


    二、项目活动必须要有仪式感


    现在地产项目搞活动套路都一样,花两三千块钱,要求供应商带一百号人过来,这么玩很无聊也很累。什么样的活动比较有意思,一是要能够让参与的人津津乐道的活动,第二是让没有参与的人心里有遗憾。


    怎么做到呢?一是有拍照点,二是有谈论点,三是平时体验不到,四是能记住。这几个东西都可以归结为你的活动必须要有仪式感。


    活动仪式感一般通过几个方面去体现,场地、服饰、道具和礼仪。如果缺了这些就变成了一个常规活动。简单来说,同样是小孩骑自行车,如果没有头盔、护膝、护腕,就是一个小孩骑自行车。如果加了这些设备,给人感觉是,哇好专业。


    举个例子,我们在苏州办了一个发布会,所有嘉宾都穿中式长袍,再发个扇子给你。然后参会的人都会发朋友圈。因为他们平时不会穿这种衣服,而且也不会遇到这么多人一起穿这种衣服,这就是拍照点。


    比如案场搞一场学西点的活动,让客户先把厨师帽戴上,把厨师衣服穿上,因为在家肯定不会这样穿,那客户会觉得很炫酷,一定会拍照。如果案场什么都不准备,客户就缺乏拍照冲动,因为形象没什么改变,就很普通的暖场活动。


    第二个是对于场地的选择,比如比较火的空中餐厅,所有参加的一定会去拍照发朋友圈,没有去的人一定会觉得非常后悔。我们举办活动,除了促进客户来访,最大的目的是让客户发朋友圈帮你传播。所以活动仪式感一定要做足,花不了多少钱,但效果翻倍。


    三、礼品尽量挑让客户可以晒的东西


    对于礼品选择我有几个原则:


    第一:大,但不一定实用。比如一只超大的玩具熊和一套锅具,当然锅具比较实用,熊不实用。但如果你拿了两个礼品之后,你会跟哪个礼品拍照合影发朋友圈?当然是熊了,但是锅放家里干嘛?你给谁来看?谁记得你送了锅。

    第二:小,但一定很贵。打个比方,预算是200块钱,买四个锅还是五瓶水?客户一定会选择喝水,不用锅。同样的预算,哪怕买小一点,也不要买非常实惠的东西,要买一些看起来很贵客户一定会用的东西。

    第三:好用但是一定不在家里用。要送一些能够在公共场合使用的东西,比如在办公室,比如能穿出去玩的,让别人能看到的东西。如果送套睡衣,客户就放在家里了,别人也看不到,就失去了传播价值。尽量挑选让别人能够晒朋友的东西。


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